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酒店的选择:善用平台还是自建平台?

2019/08/05

社会已经发展到共享经济的时代,善用平台、善用专业第三方是明智酒店的选择。

行业大数据表明,行业中各类酒店的连锁化程度,目前还只有40%。这40%中,中低端酒店占了大多数,反之推算,60%的各类酒店还是以单体为主。

在高科技互联网的生态环境下,酒店除了做好市场、准确定位和定价,营销的方法和平台发生了很大的变化。变化的主要原因是消费者对于要住酒店的预订方式和寻找的路径发生了巨大的变化,从以前的电话预订改为电脑搜索邮件预订,再到目前基本都在移动端的预订APP平台上完成预订。专业预订平台目前是消费者的最有效选择。

高科技互联网的发展,改变了消费者的消费模式与习惯,对应于此,酒店引客的方法和平台也在不断更新。除了传统的和协议公司、会展公司签约寻求长期合作,和旅行社签约接受旅游团队,散客的吸引基本都依赖专业第三方预订平台,这类平台,目前就是行业内各酒店又爱又恨的OTA。

除了专业的大型的连锁酒店管理集团,拥有自建的全球、全国的互联网预订系统与平台,小型的、没有在系统上有投资的连锁酒店、也是需要借助专业的第三方预订平台来搭建与潜在消费者的沟通桥梁,单体酒店的依赖程度就不言而喻了。

近10年来,酒店端对于OTA平台从陌生到利用,又因为佣金的不断上涨和平台强势的对于售价的有关规定,不少酒店产生想脱离OTA平台的想法,于是出现了小型集团共同投资搭建联盟预订平台、有单体酒店联盟想自建体系给联盟成员带来福利,凡此种种,基本无果。

原因很简单,系统需要大的资金投入、需要专业的独立运营。国际连锁集团在华酒店,目前都有和国内的专业预订平台签约,因为目前这些酒店的客源基本以国内消费者为主,而国内消费者的预订都是通过国内的OTA平台而不是国际集团的GDS。

近年来,OTA平台的规则也发生了不少变化,根据收费高低排搜索页面的前后,对于签约特牌的规定必须是唯一代理。这些规定的出现,导致很多酒店的不满、矛盾、抱怨,但最近发现,不少网红酒店出租率可以达到意想不到的高,其中原因都是和OTA紧密合作的挂特牌酒店。

笔者最近调研了一家网红酒店,原来从OTA平台引来的客源一年只有4,000间客房,签了特牌后,内部管理积极配合跟上,目前从OYA平台上的获客是50,000间客房一年,全年出租率达到98.5%,酒店也从两年前亏损600万元,到目前盈利1,200万元,如果按给OTA的佣金额计算,估计花费200万一年。很多酒店会心疼这200万,试想一下如果不是借用专业平台,一家单体酒店自己花费200万元能否引客50,000间吗?

本文想提出思考的话题是,本身缺乏大投入能有效引客的集团官网预订平台,获客效果都不理想,单体酒店的APP更是困难,这些都不是集团或酒店的本身原因,而是消费者为了方便和有效,已经习惯到专业预订平台寻找自己预算内心仪的酒店。

酒店需要摆正心态,不要认为平台赚了酒店太多的佣金,需要看到平台大量的资金投入和大量的人员服务,才能达到目前有效为酒店引客的地步。

《易经》中提到的“舍得”——有舍有得,不舍不得,大舍大得,小舍小得。舍得是人生智慧和态度,是一种处世态度。其实对于是否花钱借用专业预订平台给自己酒店带来无法获得的细分市场的客源,正好验证了“舍得”的哲理,如果酒店本身产品、服务、管理不到位,平台就算上了特牌估计顾客也不会再次光顾。

当然,酒店有档次和类型之分,找到最适合自身类型及档次的平台同样重要。社会已经发展到共享经济的时代,善用平台、善用专业第三方是明智酒店的选择。

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